舒樂(lè)華：陣痛后的變革 新科三年沖擊500萬(wàn)套

銷(xiāo)售規(guī)模200%的增長(zhǎng)在空調(diào)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)放緩的背景下，這個(gè)數(shù)據(jù)顯得頗為夸張，但是放在新科空調(diào)上，這個(gè)數(shù)據(jù)確卻是十分合理。2018年度開(kāi)盤(pán)至今年3月底，新科空調(diào)出貨量同比增長(zhǎng)200%。4月底對(duì)于空調(diào)行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)年度中最關(guān)鍵的階段，就在4月底的一天上午，新科電器總經(jīng)理舒樂(lè)華向筆者解析了新科空調(diào)雙倍增長(zhǎng)的密碼，200%的出貨增長(zhǎng)是數(shù)字化的直觀(guān)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，背后是新科產(chǎn)品陣營(yíng)的豐富、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大、和渠道布局的完善。未來(lái)新科空調(diào)的發(fā)展路徑由此也逐漸清晰。

痛定思痛過(guò)后的變革

新科是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的品牌之一，曾經(jīng)站上過(guò)銷(xiāo)售規(guī)模的高峰，也經(jīng)歷了重組的低谷。在25年間，新科空調(diào)幾經(jīng)沉浮，這期間，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的出貨規(guī)模不斷被刷新；空調(diào)品牌格局穩(wěn)定，寡頭品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)份額；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)作用愈加明顯，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮。沉寂多年后的新科空調(diào)面對(duì)的空調(diào)行業(yè)已經(jīng)全然不同，舒樂(lè)華對(duì)于新科空調(diào)之前錯(cuò)過(guò)多次行業(yè)高速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的遺憾直言不諱：“再不發(fā)展，新科空調(diào)就快邊緣化了，尤其是前兩年都是空調(diào)的‘大年’，新科空調(diào)增長(zhǎng)速度很慢，我們痛定思痛必須要變革。”

站在新的起點(diǎn)，發(fā)起變革，一切從舒樂(lè)華接任新科電器總經(jīng)理開(kāi)始。舒樂(lè)華曾經(jīng)任職多家主流品牌，是產(chǎn)品研發(fā)的高端人才，在2013年加入新科空調(diào)，主管產(chǎn)品研發(fā)，在去年6月舒樂(lè)華在新科電器的管理層調(diào)整中，被任命為新科電器總經(jīng)理，這也意味著技術(shù)、產(chǎn)品將在新科空調(diào)未來(lái)的發(fā)展中扮演更重要的角色。

在2011年，豐潤(rùn)集團(tuán)重組新科空調(diào)之后，“人才戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略”就成為其發(fā)展主軸，從2017年下半年開(kāi)始，以人才戰(zhàn)略實(shí)施為牽引，新科空調(diào)在產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售上煥發(fā)出新的生機(jī)。

產(chǎn)品創(chuàng)新與品質(zhì)保證并行

空調(diào)行業(yè)進(jìn)入成熟后，大規(guī)模增長(zhǎng)條件匱乏，但是千差萬(wàn)別的住房環(huán)境和復(fù)雜、多元的消費(fèi)特性讓個(gè)性化需求在當(dāng)下的空調(diào)市場(chǎng)中大行其道，而舊有的千篇一律的產(chǎn)品格局難以滿(mǎn)足不斷涌現(xiàn)的個(gè)性化需求，這在不斷提升對(duì)企業(yè)產(chǎn)品要求的同時(shí)，也催生出了空調(diào)的細(xì)分化發(fā)展空間。通過(guò)用戶(hù)導(dǎo)向，制造能夠解決消費(fèi)需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品，成為了當(dāng)前家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。

新科多年來(lái)堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，保證產(chǎn)品可靠性

豐富的產(chǎn)品體系強(qiáng)大的技術(shù)能力的基礎(chǔ)之上，而細(xì)分化市場(chǎng)策略和相應(yīng)的產(chǎn)品，既要有技術(shù)支撐，同時(shí)也需要對(duì)市場(chǎng)充分的了解。雖然新科空調(diào)在前幾年規(guī)模增長(zhǎng)不大，但是對(duì)于技術(shù)研發(fā)的投入?yún)s從未停止。舒樂(lè)華透露：“豐潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳清平對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制上舍得投入，每年都有2億元投入在實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、技術(shù)研發(fā)、模具開(kāi)發(fā)等方面，雖然銷(xiāo)量不大，但是投入一直沒(méi)有停過(guò)，現(xiàn)在到了收獲的季節(jié)，產(chǎn)品得到了大家的認(rèn)可。”

舒樂(lè)華向筆者講述了一個(gè)小故事：“去年夏天暴熱，鄭州美食街電壓很低，很多家店的空調(diào)不能啟動(dòng)，有家店用的新科空調(diào)，運(yùn)轉(zhuǎn)正常，生意好得不得了。后來(lái)那條街很多商家都換了新科空調(diào)。”舒樂(lè)華用一個(gè)空調(diào)寬電壓?jiǎn)?dòng)的功能點(diǎn)明了新科空調(diào)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略——打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品質(zhì)量可靠性。

2018冷年開(kāi)始，新科空調(diào)聚焦于能效升級(jí)、外觀(guān)升級(jí)、功能升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)，全力提高變頻空調(diào)占比，藝術(shù)化圓柱柜機(jī)上量，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)廠(chǎng)商利潤(rùn)空間的提升。五一期間，新科空調(diào)兩款新產(chǎn)品VA、QA上市，這兩款產(chǎn)品融合了新科空調(diào)18分貝超靜音、變頻1級(jí)能效、極速制冷熱、0.1℃精確控溫、空氣凈化、智能微信遠(yuǎn)程控制、智能自清潔等技術(shù)，是時(shí)下功能全面的科技佳品。而這只是新科空調(diào)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)保證方面所作工作的代表作品之一。

三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)全渠道增長(zhǎng)

“企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵還是打好內(nèi)功，營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是前方打仗的戰(zhàn)士，產(chǎn)品這個(gè)武器要好，人家是‘飛機(jī)大炮’，我們也要是‘飛機(jī)大炮’。”舒樂(lè)華形象地描述新科空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)理念。

產(chǎn)品品質(zhì)的提升給予新科空調(diào)的正能量在舒樂(lè)華接到的電話(huà)上有了很明顯的表現(xiàn)：“以前我都害怕接到陌生電話(huà)，都是質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)在都是催貨。目前新科空調(diào)一級(jí)能效產(chǎn)品銷(xiāo)售比去年同期增長(zhǎng)400%。”

新科空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)、品質(zhì)提升，為其在市場(chǎng)上的沖刺積蓄了充足的能量，而人才的引進(jìn)在不斷壯大新科空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一支敢打敢為的隊(duì)伍，使得新科空調(diào)全渠道發(fā)展在2018年有了令人艷羨的表現(xiàn)。2017冷年結(jié)束后，新科空調(diào)迎來(lái)了以韓依海為首的一批在空調(diào)行業(yè)有深厚積淀的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)資源上人力物力財(cái)力的充沛，激活了新科空調(diào)在全渠道的發(fā)展動(dòng)能。

“得渠道、得分銷(xiāo)、得天下”，這是韓依海在2018年度出在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中強(qiáng)調(diào)的。2018年度，新科空調(diào)精細(xì)化深耕江蘇、浙江、上海市場(chǎng)，在河南、河北、山東、安徽、四川等地區(qū)戰(zhàn)略布局取得突破；湖北、湖南、江西、福建等區(qū)域也在有條不紊地開(kāi)拓中，在資金、服務(wù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)上支持代理商，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將配合新產(chǎn)品陣容，打造全新的新科空調(diào)終端形象。新科空調(diào)渠道數(shù)量和質(zhì)量獲得同步提升，以往規(guī)模3000萬(wàn)元以上的代理商只有兩家，現(xiàn)在已經(jīng)有10家。舒樂(lè)華透露：“截止到3月底，新科空調(diào)在福建和深圳的銷(xiāo)售額分別超3000萬(wàn)元和5000萬(wàn)元，這些地方都是新科以往的薄弱區(qū)域，現(xiàn)在已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)。”

電商已經(jīng)是家電銷(xiāo)售的重要渠道之一，在各大電商銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)中，空調(diào)主流品牌銷(xiāo)售規(guī)模不斷刷新紀(jì)錄。不僅如此，電商也正在成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)時(shí)的對(duì)比標(biāo)桿平臺(tái)。雖然新科空調(diào)在電商平臺(tái)的布局起步較晚，但這也意味著其在線(xiàn)上平臺(tái)有著很大的增長(zhǎng)空間。2018冷年新科空調(diào)在京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)全面發(fā)力。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局不斷完善，新科空調(diào)對(duì)于海外市場(chǎng)同樣有很大期許。目前新科的海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建完成，在前不久的春季廣交會(huì)上，新科空調(diào)攜以VA、QA系列為代表的明星產(chǎn)品亮相，得到了外商的認(rèn)可，整個(gè)外銷(xiāo)呈高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

渠道、電商、外銷(xiāo)，新科空調(diào)三駕馬車(chē)的拉動(dòng)下，正呈快速發(fā)展之勢(shì)，舒樂(lè)華也順勢(shì)向筆者透露新科空調(diào)的規(guī)劃：“2018年度目標(biāo)150萬(wàn)套，每年的增幅要達(dá)到100%，三年銷(xiāo)售規(guī)模突破500萬(wàn)套。”

新科空調(diào)目前大規(guī)模的增長(zhǎng)有一點(diǎn)因素不可忽視，那就是原有基數(shù)較低，但是越到后期，新科空調(diào)想要保持高速發(fā)展的難度就越大。舒樂(lè)華對(duì)此有充分的認(rèn)識(shí)，他再次強(qiáng)調(diào)了堅(jiān)持“三大戰(zhàn)略”的重要性，人才、產(chǎn)品、品牌，2018年度開(kāi)始新科空調(diào)以這三點(diǎn)構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的主軸，未來(lái)如何那就交給時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。